От старого сайта с SEO и 37 заявками за год — к системе B2B-маркетинга с конверсией 10,73%.
Обсудить похожую задачу
Компания работает со сложным промышленным продуктом — дробильным оборудованием стоимостью от 5 тысяч до 10 миллионов долларов. Привлечение обращений строилось на старом сайте и SEO.
За год сайт принёс 37 заявок. Исходная конверсия — 0,18%, по приложенному отчёту аналитики.
После перехода к системе B2B-маркетинга за три месяца получили 575 заявок. Доля целевых обращений составила 72,5%, конверсия — 10,73%, цена заявки — 815 ₽.
заявок за год
Конверсия 0,18%заявок за 3 месяца
Конверсия 10,73%В результатах показаны разные периоды: год до изменений и три месяца после. Доля целевых заявок характеризует качество полученных обращений.
Открыть в полном размере На скриншоте у цели «Заявка»: 37 достижений, 28 целевых визитов и конверсия 0,18%.
Открыть в полном размере Предложение подобрать дробильно-сортировочное и мельничное оборудование по параметрам и получить расчёт стоимости.
Открыть в полном размере Представление заявок в воронке. Часть данных на предоставленном скриншоте скрыта.
Открыть в полном размере Дробильная установка: оборудование с высокой стоимостью и техническими параметрами выбора.
Поставки дробильно-сортировочного оборудования из Китая по всей России. От сильных SEO-позиций и редких обращений — к сегментированной системе подбора оборудования.
Компания уже продвигалась в SEO: основные запросы находились в топ-3 по России, часть — на первом месте. Но устаревший сайт почти не превращал посещения в обращения: за предыдущий год — 49 заявок при конверсии 0,17%.
Новые запросы приходили преимущественно через холодные звонки и старые контакты. Требовалось обновить упаковку предложения и создать канал привлечения покупателей оборудования.
Провели интервью под запись, разобрали боли и мотивы заказчиков, факторы выбора поставщика и значимые выгоды. Исследовали предложения конкурентов и группы поисковых запросов.
В процессе работы с аудиторией 45–60 лет проверяли, насколько понятно сформулированы предложения. Более простые офферы часто работали лучше, но результат зависел от вида оборудования.
Подготовили 9 вариантов мультиквиза для компьютеров и столько же для мобильных устройств. Каждый вариант соответствовал группе запросов и конкретному оборудованию, чтобы посетитель видел нужную модель и релевантное предложение.
Основное действие — подбор оборудования и расчёт стоимости. Дополнительный стимул — скидка на шеф-монтаж. Для каждого варианта провели по 2–3 А/В-теста, сравнивая сочетания офферов и вопросов.
Открыть материал в полном размере ↗
Открыть материал в полном размере ↗На мультиквизы направляли рекламу Яндекса по горячим поисковым запросам. После заполнения заявка поступала в CRM. Менеджер связывался с покупателем, уточнял недостающую информацию, выявлял потребности и готовил коммерческое предложение.
Получили 116 заявок при расходе 62 640,28 ₽. Средняя стоимость — около 540 ₽; по разным видам оборудования заявки стоили от 170 до 800 ₽. Минимальный чек оборудования — 7–8 тысяч долларов.
95–97% обращений были целевыми. Запросы передавали менеджерам для уточнения потребности и подготовки коммерческого предложения.
Фиксируем интерес к конкретному оборудованию: дробильно-сортировочным комплексам, конусным, щековым и роторным дробилкам, шаровым мельницам и мельничным линиям.
Увеличить скриншот ↗В заявке сохраняются продукт, источник и задача покупателя.
Увеличить скриншот ↗Параметры запроса помогают менеджеру подготовить релевантный расчёт.
Увеличить скриншот ↗Первичный контакт, коммерческое предложение, переговоры и решение заказчика.
В одном из запусков по оборудованию подняли конверсию с 0,48% до 4,5% и увеличили поток обращений с 0–1 до 3–10 в день. Стоимость целевой заявки — от 370 ₽.
Расскажите о компании и продукте. Обсудим текущую ситуацию, цели и возможный формат работы.
Загружаем календарь…